Af Lone Schrøder Jeppesen



25. februar 2020 -

Networking er ikke smalltalk og receptioner


Ens succes i advokatbranchen afhænger af, hvor god man er til at skabe og pleje relationer. Derfor skal networking trænes som enhver anden faglig kompetence. Advokatfirmaer bør arbejde med personlige relationer og forståelse af strategiske netværk grundigt og analytisk, mener to netværkseksperter. 


Stadig alt for få anerkender networking som en erhvervskompetence, der skal trænes på lige fod med andre faglige kompetencer. At netværke er ikke noget, som man nødvendigvis kan. Det fortæller foredragsholder og forfatter Susie Lynge, der har skrevet bestselleren ”Netværk nu! – 10 enkle trin til et effektivt netværk” og desuden er forfatter til bogen ”Videndeling der virker – Sådan arbejder I med netværk”.

”Det er synd, at vi i Danmark har den indstilling, at networking bare er noget, som man går ud og gør. Der bliver spildt meget tid, fordi folk simpelthen ikke er klædt godt nok på til det. Men når man arbejder med relationer på et mere bevidst og strategisk niveau, begynder man virkelig at accelerere nogle resultater. Og det kan man lære”.

Susie Lynge træner advokater i nogle af landets store advokathuse i at netværke. For nogle kan det føles akavet og grænseoverskridende at deltage i receptioner og arrangementer. De lærer at lægge en klar strategi og planlægge mødet på forhånd, så de ikke ender med kun at stå sammen med kollegerne.

Gør networking strategisk

Men succes i advokatbranchen er lig med, hvor god man er til at skabe og pleje relationer. Alt digitaliseres, og forskellene mellem de enkelte kontorer udviskes, fordi alle stort set bruger samme software. Pludselig bliver relationen til markedet, klienterne og kollegerne en vigtig konkurrenceparameter. For det eneste, der ikke kan kopieres i fremtidens advokatvirksomhed, er de ægte menneskelige relationer. Derfor skal ledelsen tage det alvorligt og arbejde med personlige relationer og forståelse af strategiske netværk, ligesom med andre opgaver - grundigt og analytisk. Det mener Mark Patterson, der er stifter af Network Academy A/S.

Mennesker vil helst handle med mennesker, som de kender, også selv om ydelserne digitaliseres. [...] Og paradoksalt nok får man ikke klienter på grund af ens faglighed, fordi man laver få fejl, eller fordi man nu kan tilbyde den og den nye ydelse.

”En peptalk er ikke det, der gør det. At netværke skal gøres til en dybt integreret strategisk, taktisk og operationel del af virksomhedens måde at tænke på. Det gør man ved at give nøglemedarbejdere redskaberne til fuldstændig fordomsfrit og naturligt at gå ud og skabe de allervigtigste relationer. Det vil gøre virksomheden virkelig konkurrencedygtig”, fastslår Mark Patterson.

Han arbejder internationalt for store advokatfirmaer med forretningsudvikling og med at gøre networking til en del af deres strategi. Han gennemfører projekter, hvor han sammen med nøglemedarbejdere identificerer advokatvirksomhedens allervigtigste strategiske relationer og hjælper med at få skabt disse relationer. Formålet er at gøre flere i stand til at skabe forretning hurtigere.

 

En fast del af arbejdet

Networking skal være en fast del af ens arbejde. Det handler ikke om lige at gå ud og hilse på og smalltalke med nogle mennesker, når der er plads i kalenderen. Første skridt er ifølge Mark Patterson at identificere de relationer, der vil være vigtige for advokatvirksomheden. Dernæst skal der uddannes flere enkeltpersoner i virksomheden til at skabe disse relationer og bringe ny forretning ind. Når flere er i stand til at opbygge relationer, bliver advokatfirmaets ydelser langt mindre prisfølsomme.

”Mennesker vil helst handle med mennesker, som de kender, også selv om ydelserne digitaliseres. Hvis man ser på hvilke kontorer, der virkelig skaber succes, så er det ofte dem, der har et ekstremt fokus på dialogen med klienterne. Og ser man på, hvor klienterne er kommet fra i tidens løb, så er stort set samtlige kommet via personlige relationer. Ingen klienter er kommet, fordi de har set en annonce eller et opslag på LinkedIn. Og paradoksalt nok får man ikke klienter på grund af ens faglighed, fordi man laver få fejl, eller fordi man nu kan tilbyde den og den nye ydelse”, siger han.

 

Interesse for strategisk networking

Advokater interesserer sig i stigende grad for at arbejde med relationer og gøre networking til en del af virksomhedens strategi, oplever de to netværkseksperter. Strategisk networking er ifølge Susie Lynge en metode til at opnå det mål, som man drømmer om på en hurtigere og bedre måde, end man kan alene. Alt for mange forretningsfolk har dog den vinkel på netværk, at det kun handler om salg, og hvordan man kan få flere kunder.

”Hvis det kun handler om salg, bliver man hurtigt belastende for sine omgivelser. Man skal udbrede networking til noget større, der går ud på at få indfriet ens drømme gennem andre, og hvordan man kan hjælpe ens relationer til, at de opnår deres drømme. Hvis den del mangler, får du ikke et stærkt netværk, men risikerer at brænde dit netværk af”, understreger hun.

Del

Networking er ikke smalltalk og receptioner


Hold dig opdateret

Tilmeld dig K-News nyhedsmail og få information om nye podcasts, portrætter, videoer og meget mere.

Nyhedsmail. Ja tak

Seneste nyheder